もくじ

いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本 人気講師が教える宣伝せずに売れる仕組み作り」をもとに要約メモです。

コンテンツの数と質について

内容の浅いものを数多くではなく、必要十分な質のコンテンツを数多く揃えること。

02_コンテンツマーケテイングを理解しよう

ポイントは「価値あるコンテンツを作る」こと、「顧客を育てる」こと、そして「ファン化する」の3つ。

03_情報化によって訪れた「売り込み型」マーケティングの限界

日本における新商品情報の入手経路トップ3は…

  • 1位:ネット検索
  • 2位:店頭で見て
  • 3位:テレビ広告

顧客はあなたのことなど気にかけていない。

顧客はあなたのことも、あなたの製品やサービスのことも気にかけてない。彼らが気にするのは自分自身のことだ。彼ら自身の欲求やニーズだけだ。コンテンツマーケテイングとは、顧客が本当に関心を払うようになる、彼らを夢中にする興味深い情報を作り出すことだ。

これからのマーケティングに欠かせない「ZMOT」を理解しよう

刺激、情報収集、棚、体験という4ステップの行動。買い手は多くの情報を集め、自らの意思で、自分の集めた情報に基づき意思決定を行っている。

05_コンテンツマーケティングによって得られるメリットを理解しよう

  • 広告宣伝費を抑えられる
  • 専門家として信頼される
  • 顧客のロイヤルティを高められる
  • 情報を自然な形で拡散できる
  • 幅広い地域を対象にできる

以下はいずれも海外から日本を訪れる旅行客に人気の観光スポット。

  • 姫路駅
  • 渋谷スクランブル交差点
  • ロボットレストラン
  • 伏見稲荷大社
  • 日曜日の代々木公園
  • 新宿ゴールデン街
  • 猫カフェ

日本人がイメージする日本の観光地とは異なるが、SNSやクチコミサイト、動画共有サイトなどが重要な役割を果たしている。

06_顧客の役に立つコンテンツをどうやって作っていくのか――Mint.comの事例

コンテンツマーケティングは読者起点なので、以下の1のコンテンツを充実して、順に読者を誘導していくことを考えなくてはいけない。

  1. 集客コンテンツ(節約・生活の知恵的コンテンツ)
  2. 興味関心育成コンテンツ(貯蓄・ローン、投資・財テク、ユーザーの声)
  3. 販売促進コンテンツ(新商品情報、PR、ユーザーの声)

08_コンテンツマーケティング成功に必要な考え方

コンテンツマーケティングの大きなメリットに「コンテンツが資産として蓄積されていく」点がある。即効性のある施策ではないが、運用の中でノウハウを貯めていく。

09_目的に応じてコンテンツを作る重要性を理解しよう

感情訴求かロジック訴求か、ユーザーの購買フェーズが認知獲得か購買かに合わせてコンテンツを組み合わせる。

  • バイラルコンテンツ
  • プロモーションビデオ
  • 記事
  • eBook
  • インフォグラフィックス
  • プレスリリース
  • 著名人の推薦コメント
  • 商品レビュー
  • イベント
  • 導入事例
  • オンラインセミナー
  • 商品カタログ

10_ビジネスブログを活用して「見つけてもらう」仕組みを作ろう

無料ブログサービスでは不十分。仕組みづくりや分析機能が不十分で、広告が表示されるためブランディングにおいてもマイナス要素がある。

サイトリニューアルの前にやるべきことは「自社サイトのコンテンツの棚卸し」そして「不足しているコンテンツの洗い出しと強化」。

ビジネスブログを用いたコンテンツマーケティングの有名な成功事例として株式会社LIGがある。以前は「企業としての特徴がない→単価を下げざるを得ない→採用が困難」という課題を抱えていた。そんな中取り組んだビジネスブログの目的は「少しでも多くの人にLIGのファンになってもらうこと」。

11_eBook/ホワイトペーパーで顧客の信頼を勝ち取る

eBook/ホワイトペーパーを提供するメリット。

  • 専門性をアピールでき、信頼を勝ち取れる
  • 見込み客の興味関心や検討段階を把握でき、効率的な営業につながる
  • 真剣度の高い顧客を囲い込める(リード獲得)
  • 突っ込んだ話から商談をスタートさせられる(商談前の顧客育成)
  • 制作には手間がかかるが、効果が長く持続する

12_メール配信で顧客と定期的な接点を作り出そう

メルマガ配信の意義は、自社の製品やサービスに関心のある顧客と継続的に接点を持ち、情報提供による関係を構築できること。

  • プレスリリースやニュース、ブログの更新情報
    人気記事や注目キーワードが盛り込まれている記事を選ぶ。
  • eBookなどのダウンロード資料の案内
    1できるだけ計画的に作成し、メルマガでしっかりと告知する。どの資料をダウンロードするかでその顧客の興味の段階やポイントを知ることができる。
  • セミナーやイベントの案内
    1ポイントを絞って「対象者は誰か」「何を得られるセミナーか」を重点的に伝える。
  • 読者に有益と思われる一般的な情報
    1官公庁が発表した助成金の情報や他者のコンテンツの事例など、読者にとってのお役立ち情報も重要。
  • 継続的な改善でメールマーケティングを育てる

    まずは自社の平均値を記録しつつ、平均値自体を高めていく。その際、平均から大きくずれた出来事の分析を怠らないこと。

    13_動画コンテンツで自社の魅力を伝えよう

    動画は視聴者の製品・サービスに関する理解度を74%も向上させるという調査結果もある。まずは顧客の購入ポイントに近い「製品説明動画」「機能デモ動画」から作成する。

    事例動画は、ぼんやりとしたニーズを抱える「もうすぐ客」に具体的な導入イメージを持ってもらえる。

    15_リアルイベントで顧客と強固な関係性を築く

    イベント開催の2大ハードルが運営と集客。1社ではなく2,3社でコンテンツを持ち寄り、一緒にイベントを開催する方法もある。

    テスラの試乗会の案内メール登録から最終的に車の購入へとつながる。入口のハードルを低く、段階的に。

    18_オンラインセミナーで自社の専門性を世界に届ける

    • ゴールイメージの提示
      「このセミナーが終わった時には○○をお持ち帰り頂けます」などのゴールを述べる。
    • エンターテイメント性
    • 具体的な内容
    • 欠席者対策
      オンラインセミナーの平均出席率は40%。残り60%のユーザーのために後日動画を公開する。
    • コミュニケーション
    • 事前の準備
    • 次のアクションの提示

    コンテンツマーケティング戦略設計の全体像を把握しよう

    「誰の、どんな情報ニーズに対して、どんなコンテンツを、どうやって届けていくのか、そしてどのように長期的・継続的な顧客との関係性を構築するのか」

    ペルソナを設定して顧客を深く理解しよう

    統計的特性

    • 年齢/性別
    • 職業/役職/年収
    • 住居地/家族構成
    • 学歴/性格

    心理的傾向

    • 趣味/関心ごと
    • 課題/悩みごと

    情報収集傾向

    • 利用デバイス・アプリ
    • テレビ/雑誌/サイト

    消費・購買傾向

    • よくある購入動機・きっかけ
    • よく行くお店・エリア
    • 支出の多い分野
    • 趣味・好きなブランド

    顧客の態度変容を促すためのコンテンツ設計

    コンテンツマップの例(コンテンツマーケティング支援を行う会社の場合)

      認知段階 調査・理解段階 比較・選択段階 リピート・口コミ段階
    対象 コンテンツマーケティングを知らない人 コンテンツマーケティングに興味があり、情報収集している人 実施を検討しており、外注先やツールの選定、価格の比較を行っている人 既存顧客
    目的 コンテンツマーケティングという手法の存在を知ってもらいたい コンテンツマーケティングについて理解し、実施を検討してもらいたい コンテンツマーケティング実施にあたって、競合他社ではなく自社を選んでもらいたい 契約を継続してもらい、ポジティブな口コミを広めてもらいたい
    オンラインのコンテンツ ブログ記事 eBook 導入事例、サービスの詳細な資料、無料トライアル ユーザー限定コンテンツ
    オフラインのコンテンツ メディアに寄稿、書籍出版、イベント出展 入門セミナー、ワークショップ サンプルコンテンツ、機能デモ 運営支援講座、ユーザーコミュニティ運営

    28_ビジネスブログをオウンドメディアの情報ハブと位置付ける

    ビジネスブログに重要なポイントは3点。回遊性、SNS対応、CTA(コールトゥアクション)が用意されていること。

    30_さぁ、コンテンツを書いてみよう

    自分の中でライターと編集者をわけて進める。とにかくわかりやすく語りかける。

    31_文章の構造を整えて、伝わるコンテンツを作ろう

    書籍や新聞などの紙媒体は目的意識や必要性が高く、最後まで読まれやすい。ブログなどのWeb媒体は目的意識も低く、最後まで読まれにくい。

    1. スタート直後に盛り上げる。出だしは短くすぐ本題に入る。
    2. 本文はスピード感を意識、一気に読ませる。
    3. 各文章はできるだけ短く、畳み掛けるように。
    4. 箇条書きも使って読みやすく。
    5. 数字や固有名詞といった引きの強い内容を盛り込む。

    33_ターゲット読者に見つけてもらえるタイトルをつけよう

    読み手が自分のためのコンテンツだとわかるタイトルをつける。具体的な数字を入れて説得力を増す。

    37_ソーシャルメディアで顧客コミュニケーションをはかろう

    アクティブサポートで問題解決のお手伝いを行う。Twitterで製品名を検索すると意見や苦情などが目に留まる。こちら側からユーザーにコンタクトしてアクティブサポートをする。Twitterのサポートは、お客さんに問題解決をするための最短距離を教えてあげる行為。

    40_コンテンツの効果を最大化させるインサイドセールスに取り組む

    見込み客に必要な情報を提供して、顧客の背中をやさしく押すのが役割。

    46_顧客から「会えてよかった」と言ってもらえる情報発信を行う

    好ましさの獲得には、顧客ニーズの理解、共感を示す、フレンドリーさ、正直さの4つが必要。

    • 事業への想いを語る
    • 仕事における哲学を語る
    • プライベートを公開する
    • 価格、コストを語る
    • 強みも弱みも明確にする
    • 失敗を認めて改善する

    47_ソートリーダーシップを獲得して業界のリーダーになろう

    ソートリーダーシップとは、こうあるべきだという思想でみんなを引っ張っていくこと。ソートリーダーシップのメリットは、顧客の発想のステージを1段階高められること。閉塞感を打破して次のトレンドを生み出す力強さが求められる。

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