Hot Pepper ミラクル・ストーリー」を元に、要約メモしておきたいと思います。

広大な海を見に行こう

都市別にNTT登録飲食件数、飲食店売上げ、F1人口、マクドナルドの出店店舗数などをベースに都市を7つのタイプに分類し想定売上げを算出した。

営業を科学する

マーケットにある新規のお店、1,000件の15%に当たる150件を3ヶ月で獲得するには新規で50件/月、それを15人の営業マンが毎月3件の新規を獲得する計画になる。

商談率10%、商談決定率25%、1件への複数訪問は3回。1人あたりの訪問件数20件×22日=440訪問、440訪問/3回=146店、146店×商談率10%=14.6店、14.6店×商談決定率25%=3.6

ひと月に3件の新規を獲得するには20件の訪問が必要となることが証明される。

血流をよくする

2週間に一度開かれる全国版元長会議の内容は、会議終了後にその決定プロセスも含めてレジュメにまとめられて、翌日には800名のメンバー全員にメールで配信される。誰が何を言ったのか、まるで自分がその場にいて意思決定に参加しているかのようにまとめられる。

ヨミと意志で業績オペレーションをする

ホットペッパーの業績オペレーションは自分で計画する意志の高さと、その意志との誤差を生んだ戦略上の原因分析、次週に向けての対策を練ることを毎週行うことでPDSを1年で48回行うことだった。

採るべき人だけ採る

社内査定で優秀な評価を得ている営業マンが信条としていることや、自分自身の成長段階で大切にしてきたものや、部下に求める資質や能力とその根拠についてのインタビューを行い、そのインタビューに共通して表れた言葉を、働く人に必要な資質と態度として言語化した。そしてそれを事業に必要なコアコンピタンスとして定義した。

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